In die moderne wêreld word die vermoë toenemend geldig en korrek besigheidsonderhandelinge. Hierdie vaardigheid is veral belangrik vir diegene wat hul eie besigheid bou, vir bestuurders van maatskappye, bestuurders en topbestuurders. Besigheidsonderhandelinge impliseer egter onder hulle nie net hoëvlakvergaderings nie, waar strategiese besluite geneem word op die interaksie en ontwikkeling van die onderneming. Tegnies sluit hierdie sfeer enige kommunikasie van enige verteenwoordigers van die maatskappy in gedurende werksure en op die werk in.
Eienaardighede
Onder besigheidsonderhandelinge impliseer hulle gewoonlik 'n spesiale vorm van besigheidskommunikasie wat daarop gemik is om te verseker dat tydens gesamentlike kommunikasie die uitruil van sienings en voorstelle om 'n sekere ooreenkoms te bereik. Ideaal gesproke is die uiteindelike doelwit om wedersydse of eensydige voordeel te behaal. Daar kan baie redes wees, maar hulle word almal tot vier hoofsoorte verminder.
Onderhandelinge kan met enige omstandighede uitgevoer word om behandel te word vir die bereiking van 'n sekere doel of om beperk te word tot 'n oplossing vir verskeie aktuele kwessies. Natuurlik, Wat die globale rede is, hoe groter sal die koste benodig word vir suksesvolle implementering.
Daar is verskeie basiese klassifikasies van besigheidsonderhandelinge.
- Deur die aard van die saak Hulle is in 'n streng omgewing verdeel en in 'n streng omgewing en gedokumenteer word volgens die protokol, of nie-amptelike, wat in 'n informele, semi-graad atmosfeer verbygaan.
- In die kring van betrokke persone Daar is interne en eksterne subspesies. Die interne is aan die gang in een span, en dit kan beide organisatoriese en interpersoonlike kwessies, onderskeiding van funksies en beplanning en algemene ontwikkelingstrategieë bespreek word. Eksterne onderhandelinge word uitgevoer met kliënte, kliënte of sakevennote.
- Tipe onderhandelinge Bepaal deur die sosiale status van die partye. Ewe genoem onderhandelinge tussen vennote en kollegas wat oor dieselfde posisie beset het. Kommunikasie van die hoof met ondergeskiktes of mense van verskillende vlakke is ongelyk.
Metodologie
Onderhandeling is 'n komplekse en multistase proses wat aansienlike kennis en koste vereis. Een van die moeilikste stadiums, wat dikwels die uitslag van die onderhandelinge lank voor hulle begin het, is die voorbereiding. Dit is in hierdie stadium dat dit nodig is om die doelwitte te bepaal en 'n strategie, plek en tyd te kies. Dit is ook 'n wonderlike kans om inligting te versamel en te verwerk, en terselfdertyd smelt ons.
Vir duidelikheid en beter sistematisering word die plan aanbeveel om op papier of elektroniese media te visualiseer.
Begin met 'n duidelike en ondubbelsinnige vasstelling van die doel van onderhandelinge. Verder, die doel is beter om agtereenvolgende take verdeel en die strategie, taktiek en metodes van hul prestasie te bepaal. Ontleed, nie net al die bekende inligting oor die opponent, die verwagte doelwitte en maniere van hulle prestasie, maar ook hul eie hulpbronne moet in ag geneem word. Dink oor die argument, is dit beter om te probeer om en reaksie die moontlike vennoot se voorspel, Dink oor hoe om dit te oortuig wat aan feite en waarborge bied.
As die konfronterende styl van onderhandelinge nie gebruik word nie, is gerig op die teiken prestasie ten alle koste, sal redelik om die punte van moontlike kompromieë te dwing vooruit wees. As 'n reël, wedersydse toegewings speel 'n groot rol in die vennoot onderhandelinge, ten minste klein stappe teenoor mekaar. Moet voortgaan van die begrip van wat Die ander kant is ook geïnteresseerd in die bereiking van 'n onderlinge ooreenkoms, en dus die ooreenkoms is aanvanklik moontlik.
Dit word aanbeveel om drie roebels van posisies na vore te bring. Die begin van wat die bedinging begin, gewoonlik liggies oorskat. Optimale - diegene op wat, in werklikheid, is gefokus by die opstel van 'n plan. Die minimum verwagtinge is die Planck, met die kruising van wat verdere onderhandelinge is reeds enige betekenis verloor.
'N belangrike faktor is die keuse van plek vir onderhandelinge. Die binne-ontwerp, die kleure, die grootte van die kamer en selfs die afstand na die plek van die vergadering het sielkundige invloed op 'n persoon wat suksesvol geniet ervare onderhandeling meesters. Daar is drie moontlike opsies: 'n vergadering op sy grondgebied, op die grondgebied van die teenstander en op neutrale. Elkeen het sy voor- en nadele, met die fokus op wat jy die styl van gedrag en metodes om resultate te bereik kan wissel.
- As die vergadering gebeur op sy grondgebied Die onderhandelaar of die span voel die onderbewussyn sielkundige voordeel ten koste van 'n bekende betroubare omgewing. Dit is ook moontlik om die ruimte te organiseer vir homself, aanvanklik sy eie prosedure instelling vir 'n teenstander. Dit kan egter oormatige ontspanning 'n negatiewe rol speel, verswakking van die aandag en konsentrasie.
- uitheemse Gebied Gebaseer op die voorafgaande, is 'n teenstander ewe speel. Daarbenewens sal die koste van tyd en krag die pad na die plek van belang en plek daar vereis. Maar, aan die ander kant, so 'n situasie gee 'n aantal van bonusse. Dit is moontlik, byvoorbeeld, 'n sielkundige portret van die teenstander gebaseer op die binnekant, nie-verbale besluit te neem. Jy kan ook meer duidelik, nie afgelei, fokus op die onderhandelinge, of selfs, indien nodig, in die hande "vergeet" dokumente en tyd te wen.
- Ontmoet by neutrale grondgebied Deur baie beskou spesialiste as die optimale opsie. Die partye is in 'n gelyke posisie, wat ooreenstem met die basiese vereiste van die beginsel van geregtigheid. So 'n oplossing lei tot die feit dat vennote uitsluitlik kan staatmaak op hul vaardigheid van onderhandeling.
Style
Wanneer die uitvoer van sake onderhandel, is twee hoof benaderings toegeken: konfronterende en affiliate. Die keuse van strategie direkte invloed op die verloop en styl van kommunikasie, bepaal die verhouding tussen die partye en stel die reëls vir alle kommunikasie. Die belangrikste onderskeidende kenmerk is die ontvangs van eensydige of wedersydse voordeel.
In die moderne sake etikh, die gewildste is 'n vennoot benadering, maar daar is 'n baie ondersteuners van 'n alternatiewe weergawe. Teenstanders van konfronterende styl glo sy metodes is te aggressief en immoreel, Ondersteuners geposisioneer deur ware meesters van kommunikasie en sluit enige kompromieë en toegewings aan die kategorie van sentimentele swakhede onnodig vir 'n besigheid persoon.
- konfronterende styl Onderhandeling is gebaseer op die tesis "Victory ten alle koste! ' Die belangrikste maatstaf vir die sukses van onderhandelinge is die unquestionless en absolute verklaring van al sy eie vereistes, enige toegewings en retreats word beskou as 'n mislukking strategie. 'N konfronterende benadering is gebaseer op wat met sekere vaardighede en kennis van menslike sielkunde, kan 'n teenstander geneig wees om enige gunstige toestande vir homself.
- affiliate benadering Dit verskyn in teenwig konfrontasie en posisies homself as 'n demokratiese en moderne. Die konsep van vennootskappe, in terme gelê, impliseer gelyke regte van die partye tot voordeel van die transaksie te bekom. As 'n reël, is sulke onderhandelinge gebou op 'n reeks van wedersydse toegewings ten einde 'n wedersyds voordelige kompromie te bereik. Daar word aanvaar dat beide partye maak een ding en het 'n soortgelyke doel in onderhandelinge. Daarom is die taak van die meester is die smoothing van skerp hoeke en teenstrydighede, die kombinasie van die belange van alle kante na die algehele deler en die soeke na die goue middeweg te bevredig almal.
etiket
Soos bekend is, enige etiket is 'n onderafdeling van die etiek, en daarom is dit duidelik dat beide die besigheid etiket moet gebaseer wees op die basiese norme van moraliteit en moraliteit.
Daar moet onthou word dat, selfs ten spyte van die moontlike misverstand van belange of 'n oop konflik, elke deelnemer in onderhandelinge is 'n persoon, wat beteken dat hy beleefd behandeling, respek en verdraagsaam verhoudings verdien.
'N akute etiese probleem in besigheid kommunikasie is ook die kwessie van persoonlike ordentlikheid en verantwoordelikheid van elke, en by die algemene vlak - eerlik en regverdig verloop van alle stadiums van dialoog. Die formulering van omstrede punte help om die bestaan van 'n besigheid protokol regerende al die reëls van gedrag en kommunikasie van die idees en dating en eindig met telefoonoproepe en die uitruil van geskenke.
Gedurende die jaar van die bestaan van die besigheid etiket, was dit moontlik om 'n duidelike en bestel struktuur van onderhandelinge te vorm. Begin met formele groet. Die eerste verteenwoordigers van die gasheer partytjie te neem. As 'n reël, is die ontvangs partytjie beskou as die onderhandelinge oor wie se gebied, as die neutrale plek gekies word, is die party beskou as die inisieerder van die Vergadering te wees. Sy is besig met sitplek die deelnemers volgens die protokol.
Begin vergadering reg met die essensie van die saak word beskou as onbeskof . Die ware kuns van onderhandeling is om geleidelik beweeg na die vraag, vanaf algemene nie-amptelike frases en onderwerpe. So 'n benadering sal help om die gesprek te spoor om hulself en hul respek en belangstelling in hulle.
Te formuleer jou toespraak is duidelik en helder, en nie toelaat dat ambiguïteit en kort, moenie verdraai die feite en nie belowe meer as wat dit in staat offer is.
Nie verf die onderhandelaars en die begeerte om te druk op die gesprek sit, om dit te dwing om die regte besluit te neem. Direkte vrae moet vermy word wat onmiddellike oplossing vereis. 'N Meer doeltreffende en etiese taktiek is om 'n vyand tyd op refleksies en analise gee.
'N belangrike faktor is die verskyning van vennote. As 'n ander nie ooreengekom, is die styl van klere veronderstel om die amptelike wees - pak en das in unreasurable kleure. 'N slegte toon word beskou as die baadjie te verwyder of te verswak die das knoop - ten minste voordat dit aangebied om die hoof van die leër te maak.
Subtiliteite van gedrag
In die era van globalisering, die Internet en 'n vinnige maniere om te beweeg, besigheid verbindings met ander lande en volke meer algemeen. Ten spyte van die universele verlange na verdraagsaamheid en die vorming van die algemene, moet World Business protokol, die nasionale en kulturele tradisies van ander nasies gerespekteer word. Sommige gedragspatrone is soortgelyk, maar daar is ook ernstige verskille, soms verplaatsend kommunikasie. Byvoorbeeld, vir die Europeërs is dit moeilik om die subtiliteite van die Japannese etiket en, in die besonder, 'n Japannese beleefd mislukking verstaan, klink soos sorg van 'n direkte reaksie.
Daarom, voor die aanvang van onderhandelinge, is dit wenslik om die belangrikste kenmerke van die mentaliteit van die ander party te verken.
Maar Die kuns van onderhandelinge in beginsel is gebaseer op die vermoë om die nuanses van die sielkunde en die toestand van die gesprek te verstaan en te voel . Elke gesprek is uniek en ontwikkel volgens sy eie oorspronklike scenario. Dit is nie genoeg om net die doel te stel nie en dit te bereik. Aan die einde is dit nodig om 'n gedetailleerde analise uit te voer van wat gebeur het, om te verstaan wat gewerk het, en wat nee, watter foute gemaak is en wat gehelp het tot 'n kompromie.
'N Ervare meester word onderskei deur die vermoë om nie net die protokol te volg en die doel te bereik nie, maar ook om die tipes onderhandelinge te onderskei en volgens hulle op te tree.
Die finale, finale punt is egter nie 'n ooreenkoms en die ondertekening van die transaksie nie, en die kwalitatiewe en tydige uitvoering daarvan. Dikwels is die laaste stadium van onderhandelinge onveranderd van aandag ontneem. U moet nie vergeet dat dit is hoe die sakevrou of maatskappy gevorm word nie, en dit is die mees onmeetbare, maar 'n beduidende waarde wat altyd alle latere onderhandelinge en transaksies sal beïnvloed.
Reputasie word gevorm en in die proses van kommunikasie, wat beide 'n addisionele positiewe en die teenoorgestelde, in die geval van disrespek vir die gesprek of oortreding van die protokol, beïnvloed.
Strategie
Vir produktiewe onderhandelinge is dit nodig om die voorkeurstrategie te bepaal. Spesialiste ken drie hoofstrategieë toe wat geskik is vir sekere voorwaardes. Die keuse hang af van die korrekte en objektiewe assessering van beide u eie posisies en geleenthede en ander dialoogdeelnemers. Met 'n sekere onderhandelingsvaardigheid kan enige strategie egter tot 'n suksesvolle voltooiing van die transaksie lei.
Deeglike analise moet onderworpe wees aan hoofsaaklik sodanige parameters as 'n sielkundige portret van die gesprekke, die vlak van hul kultuur en die standaarde van kommunikasie en interaksie tussen hulle. U moet ook die formaat van die vergaderings en die aantal doelwitte en take oorweeg.
- Die eerste strategie is bekend vir sy aggressiwiteit en regleiding. , Geen wonder dat haar steeds die taktiek van "primitiewe" of "mark" onderhandelinge genoem word nie. Die belangrikste hefboom van die impak in hierdie geval is die persoonlike charisma van 'n sakeman wat slegs belangstel om teen enige koste te baat. Vooruitsigte vir verdere samewerking, die handhawing van 'n positiewe beeld, wedersydse vertroue en gerief van die transaksie-deelnemers gaan nie. Dikwels is daar nogalke manipulasie gebaseer op bewering, aktief oplê en dikwels misleiding. Voorbeelde van soortgelyke besteebare transaksies word kleurvol in die verhale van die eerste Amerikaanse sakemanne van die tye van goue koors beskryf.
- Die tweede strategie is 'n intermediêre skakel tussen die chaotiese ongereguleerde en beskaafde mark. Die essensie lê in voortdurende balansering tussen rigiede en sagte drukmetodes op vennote. Die strategie is redelik gevaarlik en word hoofsaaklik gebruik in situasies van 'n moeilike kompetisie vir hulpbronne en markte, wanneer daar geen tyd en geleenthede vir lang bespreking is nie. Op sulke metodes word byna die hele onwettige mark van groot mafia en georganiseerde misdaad gehou en eindig met afpersing en afpersing.
- Strategie van 'n beskaafde mark Dit word beskou as die mees progressiewe en konstruktiewe. Die metodes is daarop gemik om lang wedersyds voordelige verhoudings met vennote te skep. Die gesprek in sulke toestande behels nie altyd die gelykheid van vennote nie, maar impliseer noodwendig die hoogste moontlike aanspreeklikheid van die belange van die partye.
Afhangende van die gekose strategie, moet die taktiek van onderhandelingstaktieke ook gevarieer word. Taktiek verskil in die kombinasie van gebruikte metodes en tegnologieë wat daarop gemik is om al die stadiums van die proses suksesvol te slaag. Die bekendste taktiese tegnieke word beskou as verwagting, 'n rigiede aanstootlike, gereelde herhaling van vereistes, verfyning van posisies, gedeeltelike toegewings en 'n direkte reaksie.
Oor watter frases word verbied om te gebruik in besigheidsonderhandelinge wat jy kan leer uit die volgende video.