In de moderne wereld wordt het vermogen steeds meer geldig en correct onderhandelingen onderhandelingen. Deze vaardigheid is vooral belangrijk voor degenen die hun eigen bedrijf bouwen, voor managers van bedrijven, managers en topmanagers. Bedrijfsonderhandelingen impliceren echter niet alleen op hoog niveau vergaderingen, waar strategische beslissingen worden genomen over de interactie en ontwikkeling van het bedrijf. Technisch gezien bevat deze sfeer elke communicatie van vertegenwoordigers van het bedrijf tijdens werkuren en op het werk.
Eigenaardigheden
Onder zakelijke onderhandelingen impliceren ze meestal een speciale vorm van zakelijke communicatie die gericht is op het waarborgen dat tijdens gezamenlijke mededeling de uitwisseling van standpunten en suggesties tot een bepaalde overeenkomst komen. Idealiter is het uiteindelijke doel om wederzijds of eenzijdig voordeel te bereiken. Er kunnen veel redenen zijn, maar ze worden allemaal teruggebracht tot vier hoofdtypen.
De onderhandelingen kunnen van alles worden uitgevoerd, met alle omstandigheden, om te worden behandeld voor het bereiken van een bepaald doel of beperkt tot een oplossing voor verschillende actuele kwesties. Blijkbaar, Wat de wereldwijde reden is, hoe groter de kosten nodig zijn voor een succesvolle implementatie.
Er zijn verschillende basisclassificaties van bedrijfsonderhandelingen.
- Door de aard van de zaak Ze zijn verdeeld in officieel - doorgeven in een strikte omgeving en te documenteren volgens het protocol of niet-officieel, doorgeven in een informele, semi-grade-sfeer.
- In de cirkel van betrokken personen Er zijn interne en externe subspecies. Het interne is onderweg binnen één team, en het kan zowel organisatorische als interpersoonlijke kwesties, onderscheid van functies en planning en algemene ontwikkelingsstrategieën worden besproken. Externe onderhandelingen worden uitgevoerd met klanten, klanten of zakelijke partners.
- Type onderhandelingen Bepaald door de sociale status van de partijen. Evenzeer onderhandelingen tussen partners en collega's die ongeveer dezelfde positie bezetten. Communicatie van de chef met ondergeschikten of mensen met verschillende niveaus is ongelijk.
Methodologie
Onderhandelen is een complex en meertrapsproces dat aanzienlijke kennis en kosten vereist. Een van de moeilijkste fasen, vaak bepaalt de uitkomst van de onderhandelingen lang voordat ze begonnen, is voorbereiding. Het is in dit stadium dat het nodig is om de doelstellingen te bepalen en een strategie, plaats en tijd te kiezen. Ook is dit een geweldige kans om informatie te verzamelen en te verwerken, en tegelijkertijd smelten we.
Voor duidelijkheid en betere systematisering wordt het plan aanbevolen om op papier of elektronische media te visualiseren.
Beginnend met een duidelijke en ondubbelzinnige instelling van het doel van onderhandelingen. Verder is het doel beter om opeenvolgende taken te splitsen en de strategie, tactieken en methoden van hun prestatie te bepalen. Bij het analyseren, niet alleen alle bekende informatie over de tegenstander, zijn geschatte doelen en manieren van hun prestatie, maar ook rekening houdend met hun eigen middelen. Denken over het argument, het is beter om te proberen te voorspellen en de reactie van de mogelijke partner, Denk aan hoe u het kunt overtuigen welke feiten en garanties kunnen verstrekken.
Als de confronterende stijl van onderhandelingen niet wordt gebruikt, is het richten op de doelverstoring tegen kostprijs, redelijk is om de punten van mogelijk compromissen van tevoren te forceren. In de regel spelen wederzijdse concessies een grote rol in de partneronderhandelingen, ten minste minder belangrijke stappen naar elkaar toe. Moet doorgaan met het begrijpen dat De andere kant is ook geïnteresseerd in het bereiken van een onderlinge overeenstemming en daarom is de overeenkomst in eerste instantie mogelijk.
Het wordt aanbevolen om drie roebel van posities te benadrukken. De starts, waaruit de onderhandeling begint, meestal licht overschat. Optimaal - die waarop, in feite waren gericht bij het opstellen van een plan. De minimumverwachtingen zijn het Planck, met de kruising waarvan de verdere onderhandelingen al enige betekenis verliezen.
Een belangrijke factor is de keuze van plaats voor onderhandelingen. Het interieurontwerp, de kleuren, de grootte van de kamer en zelfs de afstand tot de plaats van de vergadering hebben psychologische invloed op een persoon die met succes geniet van ervaren onderhandelingsmasters. Er zijn drie mogelijke opties: een bijeenkomst op zijn grondgebied, op het grondgebied van de tegenstander en op neutraal. Elk heeft zijn voor- en nadelen, gericht op waarnaar u de stijl van gedrag en methoden kunt variëren om resultaten te bereiken.
- Als de bijeenkomst op zijn grondgebied gebeurt De onderhandelaar of het team voelt het onderbewuste psychologisch voordeel ten koste van een vertrouwde betrouwbare omgeving. Het is ook mogelijk om ruimte voor zichzelf te organiseren, in eerste instantie zijn eigen procedure voor een tegenstander op te leggen. Overmatige ontspanning kan echter een negatieve rol spelen, de aandacht en concentratie verzwakken.
- Buitenaards terrein Op basis van het voorgaande is een tegenstander even. Bovendien zullen de kosten van tijd en kracht de weg naar de plaats van vasthouden en locatie daar vereisen. Maar aan de andere kant geeft een dergelijke situatie een aantal bonussen. Het is bijvoorbeeld mogelijk om een psychologisch portret van de tegenstander te maken op basis van zijn interieur, non-verbale beslissing. U kunt ook duidelijker, niet afgeleid, focussen op de onderhandelingen, of zelfs, indien nodig, "vergeten" documenten inhouden en tijd winnen.
- Vergadering op neutraal gebied Beschouwd door vele specialisten als de optimale optie. De partijen bevinden zich in een gelijke positie, die overeenkomt met de basisvereiste van het rechtsbeginsel. Een dergelijke oplossing leidt tot het feit dat partners uitsluitend kunnen vertrouwen op hun vak van onderhandelingen.
Stijlen
Bij het uitvoeren van bedrijfsonderhandelingen worden twee hoofdbenaderingen toegewezen: confronterend en partner. De keuze van de strategie heeft rechtstreeks van invloed op de cursus en de communicatie, bepaalt de relatie tussen de partijen en stelt de regels voor alle communicatie in. Het belangrijkste onderscheidende kenmerk is de ontvangst van eenzijdig of wederzijds voordeel.
In Modern Business Etikh is het meest populair een affiliate-aanpak, hoewel er veel supporters zijn van een alternatieve versie. Tegenstanders van confronterende stijl geloven dat de methoden te agressief en immoreel zijn, Supporters worden gepositioneerd door echte Masters of Communication en bevatten eventuele compromissen en concessies aan de categorie sentimentele zwakheden die onnodig zijn voor een bedrijfspersoon.
- Confronterende stijl Onderhandeling is gebaseerd op het proefschrift "Overwinning tegen elke prijs! " Het belangrijkste criterium voor het succes van onderhandelingen is de onbetwistbare en absolute verklaring van al haar eigen vereisten, alle concessies en retraites worden beschouwd als een faalstrategie. Een confronterende benadering is gebaseerd op dat met bepaalde vaardigheden en kennis van de menselijke psychologie, een tegenstander kan geneigd zijn tot eventuele gunstige omstandigheden voor zichzelf.
- Affiliate-aanpak Het verscheen in contragewicht confronterend en positioneert zichzelf als een democratisch en modern. Het concept van partnerschappen, vastgelegd in termen, impliceert gelijke rechten van de partijen om voordelen van de transactie te verkrijgen. In de regel worden dergelijke onderhandelingen gebouwd op een reeks wederzijdse concessies om een wederzijds gunstig compromis te bereiken. Aangenomen wordt dat beide partijen één ding doen en een vergelijkbaar doel hebben in onderhandelingen. Daarom is de taak van de Master het afmaken van scherpe hoeken en tegenstrijdigheden, de combinatie van de belangen van alle kanten aan de algemene noemer en de zoektocht naar het gouden midden dat voldoet aan iedereen.
Etiquette
Zoals bekend is, is elke etiquette een subsectie van ethiek, en daarom is het duidelijk dat zowel de zakelijke etiquette gebaseerd moet zijn op de basisnormen van moraliteit en moraliteit.
Er moet worden herinnerd dat, zelfs ondanks de mogelijke misvatting van interesses of open conflicten, elke deelnemer aan onderhandelingen een persoon is, wat betekent dat hij de beleefde behandeling, respect en tolerante relaties verdient.
Een acuut ethisch probleem in zakelijke communicatie is ook de kwestie van persoonlijke fatsoen en verantwoordelijkheid van elk, en op het algemene niveau - eerlijke en eerlijke passage van alle stadia van dialoog. De formulering van controversiële punten helpt het bestaan van een bedrijfsprotocol voor alle gedragsregels en communicatie uit de ideeën en het daten en eindigen met telefoongesprekken en de uitwisseling van geschenken.
Gedurende de jaren van het bestaan van bedrijfsetiquette was het mogelijk om een duidelijke en bestelde structuur van onderhandelingen te vormen. Beginnend met formele groeten. De eerste om vertegenwoordigers van het gastfeest te nemen. In de regel wordt de ontvangende partij beschouwd als de onderhandelingen over wiens grondgebied, als de neutrale plaats wordt gekozen, wordt de partij beschouwd als de initiator van de vergadering. Ze is bezig met het plaatsen van de deelnemers volgens het protocol.
Begin met het recht met de essentie van de behuizing wordt beschouwd als onbeleefd . De ware kunst van onderhandelingen is geleidelijk naar de vraag, van gewone onofficiële zinnen en onderwerpen. Een dergelijke aanpak zal helpen om de interlocutors op zichzelf te vinden en hun respect en interesse in te drukken.
Om uw toespraak te formuleren is duidelijk en duidelijk, niet toegestaan, geen dubbelzinnigheid en kortheid toestaan, de feiten niet verstoren en niet meer beloven dan het kan aanbieden.
Schildert niet de onderhandelaars en de wens om onder druk te komen op de interlocutor, om deze te dwingen de juiste beslissing te nemen. Directe vragen moeten worden vermeden die onmiddellijke oplossing vereisen. Een efficiënter en ethische tactiek is om een vijandelijke tijd te geven aan reflecties en analyse.
Een belangrijke factor is het uiterlijk van partners. Als een ander niet is overeengekomen, wordt de stijl van kleding verondersteld de ambtenaar te zijn - pak en stropdas in onklaarbare kleuren. Een slechte toon wordt beschouwd als het verwijderen van de jas of verzwakt de knoopknoop - ten minste voordat het wordt aangeboden om het hoofd van de gastheer te maken.
Subtiliteiten van gedrag
In het tijdperk van globalisering worden het internet en de snelle manieren om te bewegen, zakelijke verbindingen met andere landen en volkeren vaker. Ondanks het universele verlangen naar tolerantie en de vorming van het algemene, wereldbusiness-protocol, moeten de nationale en culturele tradities van andere naties worden gerespecteerd. Sommige gedragspatronen zijn vergelijkbaar, maar er zijn ook ernstige verschillen, soms waaiercommunicatie. Voor Europeanen is het bijvoorbeeld moeilijk om de subtiliteiten van de Japanse etiquette te begrijpen en in het bijzonder een Japanse beleefde mislukking, het klinken als zorg van een directe reactie.
Daarom is het voor het invoeren van onderhandelingen wenselijk om de belangrijkste kenmerken van de mentaliteit van de andere partij te verkennen.
Echter, De kunst van de onderhandelingen in principe is gebaseerd op het vermogen om de nuances van de psychologie en de staat van de interlocutor te begrijpen en te voelen . Elk gesprek is uniek en ontwikkelt zich volgens zijn eigen originele scenario. Het is niet genoeg om het doel te plaatsen en het te bereiken. Aan het einde is het noodzakelijk om een gedetailleerde analyse uit te voeren van wat er is gebeurd, om te begrijpen wat werkte, en wat nee, welke fouten werden gemaakt, en wat geholpen tot een compromis.
Een ervaren master onderscheidt zich door de mogelijkheid om het protocol niet alleen te volgen en het doel te bereiken, maar ook om de soorten onderhandelingen te onderscheiden en volgens hen te handelen.
De laatste, laatste punt is echter geen overeenstemming en de ondertekening van de transactie en de kwalitatieve en tijdige uitvoering ervan. Vaak is deze laatste, de laatste fase van de onderhandelingen onverdelijk beroofd van de aandacht. Je moet niet vergeten dat dit is hoe de zakenvrouw of bedrijf wordt gevormd, en dit is de meest onmetelijke, maar een aanzienlijke waarde die altijd alle volgende onderhandelingen en transacties zal beïnvloeden.
Reputatie wordt gevormd en in het proces van communicatie, en biedt zowel een extra positief als het tegenovergestelde, in het geval van gebrek aan respect voor de interlocutor of schending van het protocol, invloed.
Strategie
Voor productieve onderhandelingen is het noodzakelijk om de voorkeursstrategie te bepalen. Specialisten wijst drie hoofdstrategieën die geschikt zijn voor bepaalde voorwaarden. De keuze is afhankelijk van de juiste en objectieve beoordeling van zowel uw eigen posities als kansen en andere dialoogpartijen. Met een bepaalde onderhandelingsvaardigheden kan elke strategie leiden tot een succesvolle voltooiing van de transactie.
Grondige analyse moet worden onderworpen aan voornamelijk dergelijke parameters als een psychologisch portret van de interlocutors, het niveau van hun cultuur en de normen voor communicatie en interactie onder hen. U moet ook rekening houden met het formaat van de vergaderingen en de hoeveelheid doelen en taken.
- De eerste strategie staat bekend om zijn agressiviteit en rechtlijnigheid. , geen wonder dat haar nog steeds de tactieken van "primitieve" of "markt" -onderhandelingen wordt genoemd. De hoofdhendel van de impact in dit geval is het persoonlijke charisma van een zakenman die alleen geïnteresseerd is om tegen de kosten te profiteren. Vooruitzichten voor verdere samenwerking, het handhaven van een positief beeld, wederzijds vertrouwen en comfort van de transactiedeelnemers gaan niet. Vaak zijn er nogal manipulatie op basis van bewering, actief imposant en vaak bedrog. Voorbeelden van vergelijkbare wegwerptransacties worden in de verhalen van de eerste Amerikaanse zakenmensen van de tijden van gouden koorts kleurrijk beschreven.
- De tweede strategie is een tussenliggende band tussen de chaotische niet-gereguleerde en geciviliseerde markt. De essentie ligt in constante balancering tussen stijve en zachte drukmethoden op partners. De strategie is vrij gevaarlijk en wordt voornamelijk gebruikt in situaties van een moeilijke concurrentie voor middelen en markten, wanneer er geen tijd en kansen voor lange discussie is. Op dergelijke methoden wordt bijna de gehele illegale markt gehouden van grote maffia en georganiseerde misdaad en eindigend met chantage en afpersing.
- Strategie van een beschaafde markt Het wordt beschouwd als de meest progressieve en constructieve. De methoden zijn gericht op het creëren van lange wederzijds voordelige relaties met partners. Het gesprek in dergelijke omstandigheden omvat niet altijd de gelijkheid van partners, maar impliceert noodzakelijk de hoogst mogelijke verantwoording van de belangen van de partijen.
Afhankelijk van de geselecteerde strategie, moeten de tactiek van onderhandelingstactieken ook worden gevarieerd. Tactieken verschillen in de combinatie van gebruikte methoden en technologieën gericht op het succesvol passeren van alle stadia van het proces. De meest bekende tactische technieken worden als verwachting beschouwd, een stijve offensieve, regelmatige herhaling van eisen, verfijning van posities, gedeeltelijke concessies en het ontwijken van een directe reactie.
Over welke frases zijn verboden om te gebruiken in bedrijfsonderhandelingen die u kunt leren van de volgende video.